La pregunta sería: ¿Nos han
pedido alguna vez un plan, un trabajo o realizar un desarrollo profesional ambiguo
en el que no sabemos por dónde habría que empezar ni lo que tenemos que
alcanzar?
Puede que el error de inicio no
sea nuestro, mas nos hace dudar que nuestra escucha no haya interpretada bien las órdenes, o no sepamos
en qué lugar situarnos para referenciarnos. En definitiva sobre nosotros
mismos. No entendemos por qué hacer una cuestión, qué se pretende con ello o
qué nivel de importancia tendrá si no lo hago bien.
Es, en ese momento, cuando la
Motivación se encuentra en el punto más bajo posible, al encontrarnos perdidos
sin rumbo ni dirección. El fracaso de una estrategia de Marketing, por ejemplo,
puede deberse esta pérdida de motivación de los trabajadores, que no han
comprendido o no tienen claros los objetivos.
Una de las principales
habilidades directivas es, hacer que el proyecto o trabajo, hacer cumplir la
Regla SMARTER para cualquier desarrollo empresarial que pretenda realizarse o
llevarse a cabo. Es decir, la definición de los objetivos de dicho desarrollo
bajo los siguientes parámetros:
S: Específico
M: Medible
A: Alcanzable
R: Realizable
T: Temporalmente limitado
E: Evaluable
R: Revisable
R: Revisable
Caso Práctico 1 (Mala praxis SMARTER):
Imaginemos
un Directivo X de una Empresa Z que expone que este año hay que subir las
ventas en un 45%, porque con respecto al año pasado hubo que hacer una fuerte
inversión en material. Las pautas son aumentar las ventas, para lo que
incentiva a sus trabajadores con un 0,2% más en cada venta. Dicho directivo
volverá el año que viene para ver la evolución y si se ha llegado al 45%, con
lo que premiará a los trabajadores subiéndoles un 0,5% las comisiones de venta
para el siguiente año.
El
resultado será que los trabajadores se preguntan como aumentar las ventas hasta
el 45%, porque no saben si es un 45% más de producto, un 45% de los beneficios
a obtener, cuánto tendrían que subir los objetivos mes a mes o si la evaluación
será positiva si solamente se alcanza ese 45%. Y sobre todo, ¿con qué criterios
hay que realizar las ventas o con qué promociones cuentan para aumentarlas?
Caso Práctico 2 (Buena praxis SMARTER):
Ahora
imaginemos a nuestro Directivo X de la Empresa Z que viene con un plan bajo el
brazo en el que dice que para alcanzar dicho 45% en las ventas, cada trabajador
tendrá que aumentar en 5 clientes cada mes según el producto 1, o bien, 10
clientes cada mes bajo el producto 2, para alcanzar dicho objetivo. La comisión
para incentivar es de dicho 0,2% sobre cada cliente nuevo. Pregunta a sus
trabajadores como creen que podrían activar esos 5 clientes nuevos cada mes y
que se les podría ofrecer a los clientes fieles una promoción para seguir contando
con ellos, o que hagan un estudio de los productos o servicios que no tienen
para complementar sus ofertas.
Indica
que cada mes, se revisarán los incentivos y la evaluación de los procesos de
venta, por si hubiera que realizar una reconversión del plan esperado, o al
menos, ver el progreso para ver si el siguiente Plan tendrá las mismas
características del primero o habrá que hacer los cambios oportunos para
alcanzar el 45%.
