Para llegar a un punto de entendimiento no
podemos quedarnos nunca en lo que se transmite a través de la lengua oral, dado
que nuestro cuerpo reacciona siempre, con tics, con miradas, con movimientos de
manos, posiciones corporales y otras muestras sobre la desconfianza que nos
está produciendo nuestro interlocutor. Esto es en las dos direcciones. No se
rompen las negociaciones por la falta de comunicación, las palabras, el valor
de lo que se está negociando, por lo que interpretamos como caprichos, o por
malos entendidos verbales. Exceptuando, aquello que se produce a través de las
negociaciones telefónicas, que dependen más de la transmisión de los mensajes y
de nuestra forma de hablar.
Las posiciones defensivas (cruces
de brazos y/o piernas), desviar la mirada, desconexiones auditivas, implican
que mientras nuestra boca, dice sí o no, estamos queriendo decir lo contrario. Llamar
la atención de forma educada y sensible (para eso el principal de los parámetros
a usar es la personalización de los interlocutores), puede hacer que vuelvan a
retomarse las conversaciones que están en stand by o que están a punto de
claudicar.
Un comportamiento no verbal
agresivo, sobrepasando el límite de lo que denominamos nuestro espacio vital (“Proxemia”), implica agobio, que nos
están metiendo prisa, que nos fuerza a cerrar la negociación. Sin embargo, nos
puede echar hacia atrás. La relajación del cuerpo implica apertura a las
condiciones que se nos están mostrando, pero la tensión es contraproducente en
todos los sentidos. De la misma manera, la excesiva relajación implica
distanciamiento de cualquier tipo de negociación, implicando desinterés por
ambas partes que se van contagiando. Lo ideal es encontrar el punto medio.
Y principalmente, los elementos
paralingüísticos de la negociación deben ser realistas, convincentes y sobre
todo, comprensibles por nuestro interlocutor (volumen de la voz, intensidad,
velocidad, entonación, respiración, etc.). Sin olvidar que, hay que hacerlo
también a la inversa, mostrando empatía por la situación de estado anímico de
los negociantes.
Hay muchas formas de enseñar
nuestra desconfianza, y que nuestro interlocutor lo haga, y hay que estar
atento a todo para poder cerrar un proceso de negociación. El cuerpo reacciona
a nuestras inquietudes internas y eso no lo podemos evitar. Aquel que lea bien
el lenguaje corporal, ganará más negociaciones que el que no lo hace.