La comunicación no verbal en el proceso de negociación

En todo proceso de negociación existen dos tipos de comunicación: La Verbal y la No Verbal.

Para llegar a un punto de entendimiento no podemos quedarnos nunca en lo que se transmite a través de la lengua oral, dado que nuestro cuerpo reacciona siempre, con tics, con miradas, con movimientos de manos, posiciones corporales y otras muestras sobre la desconfianza que nos está produciendo nuestro interlocutor. Esto es en las dos direcciones. No se rompen las negociaciones por la falta de comunicación, las palabras, el valor de lo que se está negociando, por lo que interpretamos como caprichos, o por malos entendidos verbales. Exceptuando, aquello que se produce a través de las negociaciones telefónicas, que dependen más de la transmisión de los mensajes y de nuestra forma de hablar.

Las posiciones defensivas (cruces de brazos y/o piernas), desviar la mirada, desconexiones auditivas, implican que mientras nuestra boca, dice sí o no, estamos queriendo decir lo contrario. Llamar la atención de forma educada y sensible (para eso el principal de los parámetros a usar es la personalización de los interlocutores), puede hacer que vuelvan a retomarse las conversaciones que están en stand by o que están a punto de claudicar.

Un comportamiento no verbal agresivo, sobrepasando el límite de lo que denominamos nuestro espacio vital (“Proxemia”), implica agobio, que nos están metiendo prisa, que nos fuerza a cerrar la negociación. Sin embargo, nos puede echar hacia atrás. La relajación del cuerpo implica apertura a las condiciones que se nos están mostrando, pero la tensión es contraproducente en todos los sentidos. De la misma manera, la excesiva relajación implica distanciamiento de cualquier tipo de negociación, implicando desinterés por ambas partes que se van contagiando. Lo ideal es encontrar el punto medio.

Y principalmente, los elementos paralingüísticos de la negociación deben ser realistas, convincentes y sobre todo, comprensibles por nuestro interlocutor (volumen de la voz, intensidad, velocidad, entonación, respiración, etc.). Sin olvidar que, hay que hacerlo también a la inversa, mostrando empatía por la situación de estado anímico de los negociantes.

Hay muchas formas de enseñar nuestra desconfianza, y que nuestro interlocutor lo haga, y hay que estar atento a todo para poder cerrar un proceso de negociación. El cuerpo reacciona a nuestras inquietudes internas y eso no lo podemos evitar. Aquel que lea bien el lenguaje corporal, ganará más negociaciones que el que no lo hace.