A veces, te das cuenta de que tu
sondeo inicial, o el descubrimiento de las necesidades reales del cliente,
influyen en que porque nuestro producto sea BBB (Bueno, Bonito y Barato), no
sea la mejor técnica de venta.
¿Por qué sucede esto? Muchas
veces, lo que el vendedor o el que genera beneficios olvida, en muchas
ocasiones, ponerse en el lugar del comprador. La empatía, saberse colocar en el
otro lado, influye más de lo que imaginamos en la atención que le prestamos a
alguien al que le ofrecemos nuestros productos y servicios.
Cuando vamos a cerrar la venta,
como vendedor, el cliente no entiende los beneficios, las capacidades que
tenemos de cubrir sus necesidades, solventar alguna parte de lo que el reconoce
como propio.
Para que un cliente tenga
confianza en nosotros, debemos escuchar activamente lo que él nos está
diciendo. Oídos abiertos, sentimientos, comprensión, mejoras conforme a lo que
tiene o lo que desea son las mejores armas que mostrar cuando estamos
vendiendo.
El cliente puede tener o no
expectativas de un producto, desconocerlo y descubrirlo, adentrarse en algo
nuevo o estar en conformidad con los nuevos planteamientos. Mas si no le
escuchamos, se irá hacia cualquier lado, bien, porque no le interesa, o bien,
porque no hemos sabido atraer su atención lo suficiente. O lo que es peor, que
se plantee otras opciones, ya que ha descubierto los beneficios del producto
ofertado. Se irá a la competencia, buscando esa empatía y comprensión que
necesita.
Todos tenemos un “cerebro de
lagarto” automático, que huye al primer signo de desconfianza y la
tranquilidad, la comodidad y el comprender por parte del comprador que este es
el sitio y el momento, es nuestra principal arma.
