PNL (Programación NeuroLingüística)

¿Qué es la PNL?

Son las siglas de Programación Neurolingüística, a la que continuaremos en el texto denominando así, PNL. Es un tema que lleva tratándose desde que, en 1975, Bandler y Grinder, recogieran varias teorías sobre la estructura mental humana, entre otras, de las obras de V. Satir, M. Eriksson, F. Perls, G. Bateson, A. Korzybski y N. Chomsky, publicaron “La Estructura de la Magia I: Un libro sobre el lenguaje y terapia”.

Desde entonces, existen adeptos y opositores a las teorías neurolingüísticas, con fuertes argumentos a favor y en contra de su utilización para diferentes campos. El PNL Terapeútico, el PNL  en Psicoterapia, el PNL Negociación y Persuasión, el PNL Ventas, el PNL  de Motivación, el PNL de Coaching o el PNL del Trabajo en Equipo, serían los más reconocidos.

Dentro de la PNL tendremos que introducir dos conceptos bien diferentes: La Comunicación Verbal y la No Verbal. Es decir, lo que producimos mediante mensajes sonoros y los movimientos o gestos que a estas palabras acompañan. La coherencia o divergencia entre estos dos aspectos, puede hacer que un profesor, un orador, un político, o cualquier otra actividad de hablar en público, o si existen relaciones interpersonales, el éxito o el fracaso de la comunicación, la credibilidad o la fiabilidad de lo que se está diciendo.

¿En qué se basa la PNL?

Debemos recurrir a Noam Chomsky para entender esto: La PNL es “un conjunto de reglas innatas que permiten traducir combinaciones de ideas a través de un código”. En otras palabras, el cerebro humano, el del Homo Sapiens Sapiens, está programado con un Software que se desarrolla a medida que vamos creciendo: Experiencias, el lenguaje, la educación, el entorno, la familia,... Todo forma parte de nuestra expresión verbal y no verbal, siendo las actualizaciones constantes de ese software las que van moldeando nuestra manera de hablar y de comportarnos mientras lo hacemos.

Dichas actualizaciones, se traducen en ideologías, pensamientos, creencias, planteamientos, expectativas, en forma de palabras y gestos.

¿Cuál es la importancia del análisis de la PNL?

Como ya hemos indicado antes, hay apasionados (creen que es una ciencia exacta) y detractores (la consideran una pseudociencia sin nada que aportar), aunque ambos se centran en anticipar el comportamiento humano. El Marketing vio un filón porque podría anticiparse al consumidor, en sentido alquímico, hallar la piedra filosofal que convierta el plomo en oro. Así nace el “Neuromarketing” (anticipación a lo que el mercado y los consumidores requieren), que cuenta con muchos más casos de fracasos que de éxitos.

Por el contrario, en el campo empresarial se ha convertido en un arma muy eficaz, en cuestiones como el liderazgo, el Coaching, Habilidades Sociales, Negociaciones, Formación de Equipos o la Educación. Esto puede ser porque, en la Empresa, los objetivos, las necesidades de la empresa, las habilidades interpersonales y el fin de la negociación, el análisis de lo que se pretende obtener es concreto, cuantificable y medible (Si se realiza un primer SMART).

Algunas preguntas que podremos hacernos para aplicar la PNL

Hay que tener especial cuidado con las respuestas, porque no podemos pensar en nada tangible, material, e incluso económico, ya que, en realidad, lo que queremos es analizar que sucede dentro de mi cabeza y de las personas que tengo alrededor. Expongo una serie de palabras clave en las respuestas.

¿Qué quiero conseguir?  Agradar, Ser Imprescindible, Alianzas.

¿Qué puedo aportar para qué se lleve a cabo?  Vestir, Comportamientos, No Prejuicios.

¿Qué lenguaje uso?   Técnico, Coloquial, No Materno, Materno.

¿Cuáles son las expectativas?   Fidelizar, Solucionar, Mantener, Atracción.

¿Qué buscan mis socios, mis competidores, mis clientes? Necesidad, Fiabilidad, Provisión.

¿Qué tengo para establecer vínculos interpersonales? Protocolo, Debate, Asertividad.

¿Qué puedo aportar en las negociaciones? Moderación, Conocimiento, Persuasión.

¿Qué motivación deben tener mis trabajadores para cumplir objetivos? Líder, Convicción.

¿Quiénes son las personas que llevarán el proyecto?  Preparación, Formación, Experiencia.

Ahora que ya tienes las preguntas y las etiquetas de las respuestas, vendría la parte complicada del análisis, ¿Para qué estoy programado y quién ha programado a mis asistentes? Sin embargo, una vez que lo consigas, el crecimiento personal resulta exponencialmente productivo y gratificante.